Qu’est-ce que le métier de responsable commercial ?

Dans un périmètre donné, il définit et encadre la stratégie commerciale opérationnelle de l’entreprise. Il coordonne et déploie les moyens techniques et humains nécessaires pour atteindre les objectifs fixés.

Ses responsabilités sont nombreuses et il est amené à :

● Définir et élaborer la stratégie commerciale opérationnelle ;
● Déterminer les objectifs à atteindre ;
● Mettre en place les moyens nécessaires (entreprise, gamme de produits, marque, zone géographique) ;
● Coordonner et animer les réseaux et/ou les équipes commerciales.

🧑‍🔧 Quelles sont les conditions d’exercice du responsable commercial ?

Au sein du service commercial / ventes, il encadre une équipe commerciale. S’il est souvent en déplacement, certaines de ses missions peuvent être effectuées en télétravail.

Des tâches variées selon l’entreprise :

Selon l’organisation et la taille de l’entreprise, les missions du responsable commercial peuvent varier et il peut endosser le rôle de responsable marketing.

Un métier en évolution :

La négociation de contrats se développe au détriment des pratiques d’achats de gré à gré. Avec la digitalisation, les commandes / précommandes se font désormais par le biais d’interfaces numériques au détriment du téléphone faisant évoluer la relation client. En ce sens, le responsable commercial doit réussir à développer ses activités de vente directe en ligne. En parallèle, les clients ont des exigences accrues, en lien avec les cahiers des charges, complexifiant les négociations en amont et en aval.

🧠 Que doit savoir faire le responsable commercial ?

Définir et piloter une stratégie commerciale : il s’appuie sur la stratégie de l’entreprise, le portefeuille produits et les différents marchés pour élaborer une stratégie commerciale efficace dans son périmètre. Il est garant de sa mise en application et pilote les ressources humaines et le service commercial pour en garantir le succès.
Encadrer les équipes et piloter les ressources humaines : il manage les équipes commerciales et adapte les effectifs pour répondre aux besoins et objectifs de l’entreprise.
Élaborer et négocier des offres commerciales : il développe, propose et négocie des offres commerciales qui répondent à des enjeux complexes.
Assurer la transmission d’informations : il fait le lien entre les différents services de l’entreprise, les clients et les interlocuteurs externes.

💡Quelles qualités et compétences doit-il avoir ?

Au-delà de sa parfaite connaissance du commerce, il a su développer des compétences humaines et managériales.

Des compétences professionnelles indispensables :

Capacité d’analyse et de synthèse : son rôle est stratégique. Pour aiguiller ses décisions, il analyse des informations complexes et variées, dans un environnement mouvant.
Capacité à innover : seul ou en collaboration avec les équipes, il développe et propose des axes d’amélioration pour développer l’activité. Il arrive à se projeter et à imaginer des solutions pertinentes qui tiennent compte des enjeux de l’entreprise à court, moyen et long terme.
Adaptabilité et réactivité : observateur, il anticipe les situations à venir et adapte sa prise de risques aux enjeux de l’entreprise. Dans un environnement complexe, il élabore des stratégies en avance pour faire face à toutes les situations possibles.
Compréhension du client : il se positionne comme un partenaire clé et partage avec le client des ressources stratégiques qui lui permettent d’orienter son activité.

Des qualités personnelles au service du métier de responsable commercial :

Autonomie et sens de l’organisation : il planifie son temps et celui des équipes, même dans un environnement incertain. Il prend en compte les divers enjeux de l’entreprise qu’ils soient scientifiques, sociaux ou éthiques.
Curiosité professionnelle : il suit les évolutions du secteur et actualise ses connaissances et compétences. Il conçoit des supports de formation adaptés dans une démarche de transmission et de montée en compétences de ses équipes.
Persévérance et gestion du stress : il anticipe les difficultés et les sources de friction afin de mettre en place, pour lui et son équipe des stratégies pour les éviter. Il maintient la motivation de l’équipe et réduit les tensions et le stress.
Rigueur et fiabilité : garant de la qualité et de la conformité des produits, il anticipe les risques liés à la non-qualité ou au non-respect des engagements et règles environnementales en vigueur. Il élabore des stratégies individuelles et collectives pour prévenir et gérer ces situations.
Aisance dans la communication : à l’oral comme à l’écrit, il sait rédiger des analyses complexes et des démonstrations exigeantes adaptées à un niveau de rigueur élevé. Face à des interlocuteurs aux profils variés, issus de domaines spécialisés, il sait s’adapter. Il prend en compte les enjeux stratégiques de chaque échange, y compris dans un contexte multiculturel.
Gestion des relations interpersonnelles : il développe et entretient un réseau de contacts utiles dans le cadre de son activité. Lors d’un débat ou d’une négociation, il arrive à asseoir sa position d’expert et sa légitimité. Il gère des relations interpersonnelles dans des contextes difficiles en restant objectif et diplomate afin de préserver des relations de confiance entre ses différents interlocuteurs.

🎓 Comment devenir responsable commercial ?

Les voies d’accès :

Il est nécessaire d’avoir l’une de ces certifications dans le domaine du commerce, du marketing ou en lien avec le domaine d’activité de l’entreprise (vins, spiritueux, cidres, sirops, jus de fruits) :

Une certification de niveau 6 (équivalent à un Bac +3) ;
Une certification de niveau 7 (Master, IEP, école de commerce, école d’Ingénieur, etc.).

L’expérience requise :

Il est nécessaire d’avoir une première expérience dans les domaines du management et de l’activité commerciale.

Des passerelles envisageables :

Le métier de responsable commercial offre de belles opportunités d’évolution telles que :

Directeur(trice) de site ;
Directeur(trice) général(e).

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